Причина 1: Завищені очікування власника
Це одна з найпоширеніших причин зриву угод: власники переоцінюють вартість бізнесу та не готові до торгу. Продавець може витратити місяці на due diligence і юридичні консультації, дійти до LOI (листа про наміри), але перемовини завершуються нічим. Процес ускладнюють і фінансові розбіжності: хаос у звітності, невідповідності в податках, приховані борги, відсутність прозорості в документах. Навіть якщо бізнес прибутковий, брак довіри і невиправдані очікування моментально знижують його цінність або роблять продаж неможливим взагалі.

ТОВ "ЄЙФОС ХАБ" рекомендує:
оцінюйте бізнес за виручкою, прибутком, повторюваністю доходів і розміром ринку. Замовте незалежну оцінку та будьте відкритими до перемовин.

Причина 2. Бізнес зав’язаний на власнику
Це поширена проблема малого та середнього бізнесу. це і продавець, і переговорник, і маркетолог, і бухгалтер. На ньому пов'язані всі процеси. Він особисто розв’язує проблеми клієнтів, домовляється з підрядниками, вирішує конфлікти, підписує рахунки. Відносини з постачальниками часто будуються роками, переходять у довірчі та навіть особисті. Нерідко тільки власник знає, де вигідніше закуповувати, як отримати відстрочку або що робити у разі зриву поставки.

У підсумку бізнес працює не як система, а як продовження самого підприємця. І якщо він хоча б на день випадає з процесу — усе зупиняється. З погляду покупця, це не бізнес, а «робота, прив’язана до конкретної людини». Такі активи продаються складно й коштують дешевше.

ТОВ "ЄЙФОС ХАБ" рекомендує:
починайте підготовку до продажу щонайменше за 1–2 роки. Делегуйте ключові функції: продажі, роботу з клієнтами, закупівлі. Описуйте бізнес-процеси, найміть керівника або асистента.

Міф: якщо бізнес приносить прибуток, його легко продати.

Мало хто, створюючи компанію й захоплено розвиваючи власну справу, замислюється над тим, як одного дня буде її продавати. Продаж здається чимось далеким і майже абстрактним. Але реальність така: 8 із 10 компаній не знаходять покупця — або ж продаються набагато дешевше, ніж розраховував власник.

Оцінюючи готовий бізнес, покупець дивиться не лише на прибуток. Його цікавить стабільний, прозорий і керований актив з чіткою структурою, який за потреби можна масштабувати. Сьогодні цінність компанії визначається не лише стінами, будівлями чи ідеєю, а й цифровою інфраструктурою, ІТ-інструментами, маркетингом, командою та налагодженими процесами. То чому ж не кожен бізнес цікавий і затребуваний?

Причина 3: заплутані фінанси та відсутність чіткої оцінки
Складно, а часом неможливо оцінити реальний прибуток бізнесу, якщо немає прозорої фінансової звітності. Або якщо засновник змішує особисті та бізнесові витрати, поверхнево оцінює рентабельність ключових фінансових показників.

Покупець не може зрозуміти, скільки насправді заробляє компанія, які в неї зобов’язання й витрати, яка структура виручки. Чим більше невизначеностей — тим вищі ризики, а отже, тим менша готовність платити справедливу ціну.

ТОВ "ЄЙФОС ХАБ" рекомендує:
наведіть порядок: запровадьте облік, розділіть особисті й робочі витрати. Наявність принаймні трирічної детальної фінансової звітності, чітке розмежування особистих і бізнесових витрат та розуміння оцінки компанії — це важливі кроки для підготовки до продажу.

Причина 4: У бізнесу немає точки зростання
Покупці шукають не лише стабільність, а й перспективу розвитку. Якщо ринок перенасичений, ніша вузька, а всі клієнти вже «свої», навіть прибутковий бізнес виглядає як вичавлений лимон.

Занадто багато власників будують бізнес «під себе»: усе зручно, усе працює — але масштабувати це неможливо. Немає стратегії, немає плану зростання, немає команди, яка здатна його реалізувати.

ТОВ "ЄЙФОС ХАБ" рекомендує:
щоб зацікавити покупця, покажіть йому потенціал: куди може розвиватися бізнес — нові канали продажів, нові регіони, розширення продуктового портфеля, автоматизація процесів.

Причина 5: Дохід занадто непередбачуваний
Бізнес, який отримує прибуток лише завдяки разовим замовленням, виглядає нестабільним. Кожен місяць починається з нуля: знову шукати клієнтів, знову продавати. Для потенційного покупця такий бізнес здається ризикованим.

Навіть якщо ви працюєте у сфері послуг або проєктного консалтингу, можна впровадити елементи передбачуваності — наприклад, систему післяпроєктного супроводу або річні пакети. Чим вища передбачуваність — тим вища оцінка бізнесу і зацікавленість інвесторів.

ТОВ "ЄЙФОС ХАБ" рекомендує:
купуючи бізнес або інвестуючи в нього, новий власник шукає стабільність і гарантований повторюваний дохід. Наприклад, підписки, річне обслуговування, постійні клієнти з контрактами. Це знижує ризики і підвищує вартість компанії.

Бізнес від початку не вибудовують як актив — і саме це головна причина, чому його складно продати. Відсутність системності, залежність від власника, непрозорі фінанси, нестабільний дохід, переоцінка вартості — усе це робить бізнес непривабливим для покупців.

Якщо ви хочете одного разу продати компанію на вигідних умовах, готуйтеся до цього заздалегідь: налагоджуйте процеси, зміцнюйте команду, розділяйте особисті та бізнес-фінанси, створюйте стабільний передбачуваний дохід. Бізнес, який легко передати, продається швидше й дорожче, ним легше управляти і в ньому легше жити.